交渉のための具体的な思考術・行動術

ふと、思いついて
ゴーシ先生流の交渉のコツ
について書いてみます。

 

まとまっていませんが
書きながら頭の中を整理します。

 

まず、基本は
「相手と同じ土俵に立たないこと」
「俯瞰すること」
心理的優位に立っていること」

 

そうすると
・冷静でいる
・テンパらない
・感情的にならないこと
・相手や関係者の「考え」「感情」を読む
・先読みする
ことができます。

 

具体的には
①相手が要求(求めているモノ・コト)
②自分の要求(求めているモノ・コト)
を洗い出して、把握すること。

 

次に、
③相手が持っている武器
④自分が持っている武器
を洗い出して、把握すること。

 

そのうえで、
どちらに決定権があるのか
(イニシアチブを持っているのか)
簡単に言えば
どちらが強いのかを
把握します。

 

また、そのことが
基本である
心理的優位に立つ」
ということに繋がります。

 

さらに
⑤相手が譲っていいと思われる条件
⑥自分が譲ってもいい条件
を考えます。

 

そのうえで
シナリオ、パターンを考えます。
重要なのは
5つくらいを考えること。

シナリオ1…相手が完全に勝つ

シナリオ3…引き分け

シナリオ5…自分が完全に勝つ

 

そして、それぞれのシナリオ、
パターンについて
メリット(手に入るもの)
デメリット(失うもの)
その他の影響
を考え、比較します。

 

具体的には
こんなマトリックスになります。

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こんなこと
いちいち作業しているわけでは
ありませんが
交渉事に慣れてくると
こういうことを
頭の中で自動的に行っているということです。

 

で、もし、
相手に決定権、イニシアチブがあるなら
先に謝る(笑)。

 

ちなみにゴーシ先生
もしかしたら
「自分が正しいと思っている
 頑固な人!」
とか思われているかもしれませんが
結構、謝ります。
謝って、相手が気持ちよくなるなら
それでいい。
下げれる頭があるなら
下げとけ、下げとけ。
こっちは脳ミソが重いんだから。


で、先に謝って
相手の感情を抑えて
譲れるべきものは譲って
自分の武器を少しちらつかせて
自分の要求を最大限通す努力をする。

 

逆に、自分が
完全勝利できるほどの
決定権、イニシアチブがあるとします。

 

これが逆に難しい。

 

例えば
権力やお金や法律や人脈を使って
相手をコテンパンに
完膚無きまで
尻の毛まで抜くほど
叩きのめしたくなります。

 

そうすると
事象としては自分の完全勝利ですが
相手の心の中に
怒り、恨み、憎悪
真っ黒な炎が宿ります。

 

それは、長い目で見た場合
得策ではないでしょう。
何倍もの被害が返ってくる
可能性があります。

 

そこで、どうするかというと
選択肢を提示して
「相手に選んでもらう」
という形式を取ります。
当然、自分のデメリットが
大きくなるような
選択肢はこの中にいれません。

 

そうすると
「相手は自分が選んだ」
という感覚になります。
が、実際は
コチラの手のひらの中。

 

また、同じように
最終的に
ちょっとだけ譲歩します。


完全勝利できるのだけれど
あえて譲渡する。
そうすると
相手に「ありがとう!」
という気持ちが残って決着するはず。

 

そうそう。

最後に、脳内物質的に
説明しておきましょう。


交渉が必要となるような
「トラブル」が起きると
ノルアドレナリンという
ホルモンが分泌されます。
ノルアドレナリン
「闘争」と「逃走」のホルモン
と呼ばれています。

  • 何かに遭遇した時に、側頭葉内側の奥に存在する「偏桃体」が、その刺激を「不快」かどうか判断します。
  • ストレスを感じると分泌されるホルモン、ノルアドレナリンが、副腎髄質から血液に放出されます
  • とる行動は2つ。「闘う」か、「逃げる」か。
  • 心拍数を直接増加させるように交感神経系を動かし、脂肪からエネルギーを放出し、筋肉の素早さを増加させます。
  • 覚醒度、集中度もアップする。
  • ノルアドレナリンには「痛み」を感じにくくさせる作用もあります。

ただ、
過去の経験から
トラウマがあったりすると
ドキドキして
「逃走」一択になり
思考停止します。
これが「逃げグセ」です。

それを打ち破るためにも
上記のような交渉のための
具体的思考術・行動術が必要だと思います。

 

 

 

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